尊龙凯时网址冠军白菜策略网世界上从来不缺少成功的例子：爱屋吉屋！

发布时间：2024-01-28 06:35:00 丨 浏览次数： function tag_arcclick(aid) { var ajax = new XMLHttpRequest(); ajax.open("get", "/index.php?m=api&c=Ajax&a=arcclick&aid="+aid+"&type=view", true); ajax.setRequestHeader("X-Requested-With","XMLHttpRequest"); ajax.setRequestHeader("Content-type","application/x-www-form-urlencoded"); ajax.send(); ajax.onreadystatechange = function () { if (ajax.readyState==4 && ajax.status==200) { 　　　　document.getElementById("eyou_arcclick_1708926227_"+aid).innerHTML = ajax.responseText; 　} } }

　　2000年，互联网泡沫爆发，熬过四年艰难岁月，2003年我在好耶工作，当时创业者流行广告互换，好耶在市场低谷期进行战略投资，用于布局全新生态◆◆。

　　1%佣金不仅是促销政策，更重要的是彰显两大杀伤力：一是发动价格战阳谋，根据摩尔定律，二手房运营成本会随着成单量提升而下降，如果保持市场第一的领先优势，即使现在亏损也能坚持到盈利，这由二手房自带产品模型决定，可以长期推动◆◆。二是传统中介有门店负担而我们没有，如果我们祭出广告大招，他们势必跟随，相当于拉着竞争对手进行军备竞赛，使其战车越来越沉重，这是一场光明正大的竞争。

　　总体而言，用户租房只有两种体验：一是没发现被经纪人骗；二是戳穿经纪人骗人把戏◆◆。经过前期用户调研，我们发现无论贫穷还是富裕◆、本地还是外地、年轻人还是老人，都对传统中介服务不满意，但苦于没有选择，因为传统中介公司体验大同小异◆。房东、租客、经纪人之间缺乏信任，才是租房痛苦的症结。目前租房行业只有大公司没有大品牌，严重缺乏用户忠诚度的品牌，即有牌无品。

　　PC互联网创业尚且如此疯狂，移动创业更是变化多端、凶险万分。作为大黄蜂创始人，在战局不利的情况下，真正的考验是敢不敢拿自己的钱请上海人民打车、投广告，进军专车等，我们认为这些事情正确且有必要，所以毅然而然去下赌注，事后证明赌注成功，否则大黄蜂早已倒下，根本支撑不到被快的收购的那一天，大黄蜂一役给我们最大的启示是移动创业4倍于PC互联网，包括融资和用户等所有环节。

　　去年8月18日，爱屋吉屋网站和App正式上线。上线后采取铺天盖地式中心推广，公交、地铁、分众◆◆尊龙凯时网址冠军白菜策略网世界上从来不缺少成功的例子：爱屋吉屋！。、电视、广播、视频网站、百度等全线推广，比如年轻人喜欢看视频，我们不惜重金砸向视频网站。尽管中心推广存在某种风险，但成单暴涨打消我们的疑虑，所以爱屋吉屋飞机式轰炸营销引发竞争对手争相模仿，只要我们登录某个平台，竞争对手一定第一时间跟进。

　　大黄蜂这一仗打得过瘾，中途多个关键选择不断磨练我们，虽然以被收购收尾，但至少证明廉颇老矣尚能饭否，原来久经沙场的老兵同样能在移动战场大放异彩。VC一致认为我们对移动互联网理解透彻，无论下次创业选择哪个方向，他们承诺一定投资我们，这为后期创办爱屋吉屋打下坚实基础。

　　去年2月，我们在白板上画产品模型，发现租房行业30年未变，一是很难改变，租房利润微薄尊龙凯时网址冠军白菜策略网世界上从来不缺少成功的例子：爱屋吉屋！。，传统中介驱动力不强；二是没必要改变，二手房是传统中介的主要收入来源，只需保证租房不亏损即可。我们总结传统中介门店结构是导致用户体验不佳的罪魁祸首，以一个大的传统中介为例，1000家门店把上海市场分割成1000块地，每家门店辐射周围1公里，相当于大地主中原雇佣1000个佃农，每个佃农自负盈亏并定期交租，年景好多划几块地冠军白菜策略网，年景不好就关闭部分店铺。

　　用户下单后，公司指定熟悉该区域的经纪人服务，带看结束后要求用户App打分，底薪抽出2000元用于用户服务质量评分，经纪人获取满分才能全部获得◆◆。如果用户发现经纪人存在欺骗行为，向爱屋吉屋官方投诉后成立，经纪人下岗；如果用户满意，以后租房固定由该经纪人服务。

　　为提升签约效率，我们采取经纪人一对一服务模式，开出3倍底薪招聘经纪人，底薪高达6000元，并采取统一的签约奖金制，无论房租金额高低，每单奖金450元，杜绝经纪人挑肥拣瘦。经纪人不用去小区门口蹲点，也不用为房源发愁，公司把房源和用户分配给经纪人，他们只需管控好带看、成交、签约三个环节，每周至少成1-2单。

　　当时移动打车正强势兴起，大黄蜂发展速度比滴滴、快的晚半年，我们认为自己牛逼，完全没把晚半年当回事，反正也是逐一攻陷城市，没过多久形势急转直下，我们全面复盘创业正确决策◆◆、错误经历和改善之处时，发现唯一不能改变的是发展晚半年。我们想起当初王微为了提升土豆活跃用户数，在版权和带宽上敢于大手笔烧钱。

　　二手房业务是房产中介的主战场，上海服务规范、充分竞争的特点，使我们短短3个月跻身上海市场第三，1000名经纪人创造1300套成单量，经纪人每月纳税超过3万◆◆。我们最大优势是成本结构天然轻，企业可以自主定价，有实力把佣金比例调为1%。

　　创业1年多来，我们坚信让用户有选择是创业者存在的意义，共完成4轮融资，5月D轮融资1.2亿美元，估值超过10亿美元。目前公司员工接近8000人，北京上海租房和二手房分别有1000多经纪人，北京链家光租房经纪人就超过5000，所以我们完全有可能与传统中介在二手房打持久战。

　　我们几个创始人内部聊过，如果早五年屋吉屋，都不会像今天这样顺利。返回搜狐，查看更多

　　今年3月，我们在北上推出二手房业务，二手房是租房业务的自然延伸，完全按照租房套路拓展市场，经纪人奖金制变成提成制。为实现最短时间制造更大影响力，我们停掉租房广告投入，集中原有优质广告资源全力推广二手房业务，可喜的是，失去广告支持的租房业务仍保持强劲增长势头。

　　租房业务流转周期短，对服务流程要求严格；二手房交易金额大，用户寻找和过户周期长，相比之下，租房业务难度更大。租房业务步入正轨后，才逐渐转向二手房市场。我们与传统中介最大的区别是先做难做的，再做好做的；先赚难赚的钱，再赚好赚的钱。后者专注短平快业务002cc全讯开户送白菜，先做好做、赚钱的业务。我们认为好赚的钱永远不着急，先赚难赚的钱，自然产生核心竞争力。

　　数据显示，传统中介公司60%客流来自互联网，说明街边开店铺意义不大，经纪人通过小区摆摊、发传单和打电话来获取用户并不明智。同时，4个经纪人服务用户只成交一单，浪费人力且效率低下，前端人员越多越需要强化管理，如果管理不当将出现经纪人藏盘、飞单等现象，迫使传统中介组织架构多达6至7级，支持成本随之上升。

　　2004年，我们创办土豆，视频行业兼并整合历时8年之久，至今盈利仍是行业难题◆◆。在互联网打拼N年，我们清楚知道PC互联网天有多高，水有多深。等真正移动创业时，我们习惯融入PC互联网思维。其中，大黄蜂是我职业生涯中一段有趣的经历，8个月创业过程犹如过山车。

　　大黄蜂卖给快的打车后，我们从衣食住行筛选创业方向，服装行业高度饱和，餐饮行业竞争激烈，此前已涉足出行领域，最终把目光瞄向“住”这个刚需市场。为此我们深入研究房多多，发现新房产权分割，属于相对标准化产品，可以成为流量入口，58同城、搜房◆、安居客、新浪、电视台房产频道等公司均可涉足。另外，新房早做晚做都可以。我们就找一个用户最痛的，别人又不愿意做的产品，所以先从租房市场切入。

　　在行内人看来，爱屋吉屋也是一个野蛮人。爱屋吉屋采取了破坏行规的路子，高工资挖经纪人，佣金减半吸引客户，海量广告投放砸市场。当然，它也有底气，不到一年时间，实现了A轮、B轮◆、C轮◆、D轮融资，D轮融资1.2亿美元，四轮融了2亿美元。杀伤力也很强，3个月就干到上海租房市场第一，杀入二手房后，3个月成为上海二手房第三。

　　其中，带看环节至关重要，我们在4站地铁内设置一个站点，用户下单前充分搜寻符合预算的房子，用户可以像移动购物一样在App下单，考虑到房东和租客期望不同，经纪人需要在带看过程中匹配◆◆、撮合双方期望。我们实行三级管理制度，力求扁平化管理方式，通过蓝鸟客户端管理经纪人每天工作时间，包括带看和签约数量◆◆。

　　问世观点：成功案例除了人们深刻的洞察，还在于发现用户痛点，在别人认为不可能的事情上，你选择并坚持了！（以下内容来源于问世订阅号：wenshizixun）

　　传统中介习惯同时涉足租房和二手房业务，前者利润低后者成交金额大，往往出现厚此薄彼的现象。我们认为设计完善体制才能激励经纪人行动，想要单独做好某项业务，必须把租房和二手房分开。与传统中介经纪人收集房源和获取用户不同的是，我们由公司负责房源和用户。

　　今年5月，我们在北上广深累计服务13多万用户（租房+二手房），上海二手房市场第三震惊整个行业，我们真正动传统中介命脉，给他们造成极大压力，所以竞争对手疯狂“群殴”和发动公关战，黑我是互联网霸权女王，并指责我们没有门店，无法保障交易安全◆。我们承认自己不完美，目前只做到70分，索性高薪挖来中原、链家贷款等人员，并在北京建设100多平米的交易中心，主要用于签约过户。

　　互联网自古以来就是服务20—30岁年轻人，这是他们一生中最穷◆、最有理想、最脆弱的阶段，我们急用户之所急，在最关心的佣金环节动刀，上海用户租房佣金减免，北京佣金减半，用户能切实感知价值。佣金减半是由商业模式决定，我们不靠佣金盈利，把不赚钱的业务打造成行业知名品牌，彻底告别租房市场有牌没品的尴尬现状，成为真正有品的好公司。

　　爱屋吉屋与传统中介是互联网与传统模式之争。我们经历从无到有的全过程，创业一年生一年死，谁也无法预测三年后的市场，成长边界是自身能力的边界；传统中介只有自宫才能与我们站在同一起跑线上，双方竞争才能真正回归到基本服务层面，比拼成本结构、效率、服务、价格◆、体验等环节◆◆。

　　上线之前，我们用半年时间积攒上海房源，用于建设虚拟城市，主要通过百度地图查看小区高楼数量、楼层层数、编号体系，为门牌◆、电梯和信箱拍照，确保房源真实性，加上房东委托经纪人房源，共准备6、7万套真房源。收集房源的同时，我们顺便在小区进行地推，使物业、广场舞阿姨、居民都知道爱屋吉屋。

　　每家门店都希望拖延用户两周，眼看房子到期，用户被迫与门店签约，每家门店分享50%佣金，Hold有效时间是租房潜规则，也是资深经纪人最擅长之处。当搜索范围越大、打交道门店越来越多，除了继续等待若有若无的预算房子，用户还需要与每家门店经纪人斗智斗勇。对经纪人而言，底薪+提成机制使其整体收入与签约金额挂钩，经纪人往往挑肥拣瘦，而且门店之间互相抢单的现象时有发生，全然不顾公司利益。

　　传统中介区块化运营模式让用户吃尽苦头，用户需要提前一个月确定租房预算、大小、区域等信息。通常情况下，用户在4站地铁内可租到房，传统中介结构划分使用户需要找4家门店，用户最终签约哪家门店属于随机事件◆◆。经纪人惯用销售技巧是先告诉用户有预算房子，约定时间带看，结果第一次带用户看不合适的房子，要么超出预算，要么地方简陋。其实，经纪人清楚知道用户需求，抓住用户后面房子更好的心理，看房后故意拖延一周，第二次才带用户看想要的房子，如果没有签约再把用户介绍给其他门店◆。

　　我们打算重塑租房流程和体验，提升租房效率，为用户提供一个全新租房选择尊龙凯时网址，打造用户可信赖的租房品牌◆。恰逢去年中国房地产市场最不景气，于是我们在3月创办爱屋吉屋，抱着要么轰轰烈烈生要么轰轰烈烈死的心态，率先杀入传统中介看不上的租房市场。

　　大学毕业后10年，我在北京、上海◆◆、杭州、南京、美国5个城市租过26套房，身份从租客进化为房东，对租房行业现状和用户痛点理解深刻。租房行业的最大特点是市场空间大但利润微薄，净利润仅为3%—5%，美国、香港租房公司PE值最低，表明房产中介最不被市场看好。年景一坏容易出现亏损，导致员工幸福指数极低，经纪人底薪只有2000元，在社会丧失职业尊严。

　　事实证明，一对一模式的优越性在签约上体现得淋漓尽致，高效正成为我们的核心竞争力。经纪人平均带看1.5次成功签约，流转周期在7—10天，每月签约8◆◆、9单，月薪过万再正常不过，签约效率是传统中介的8—10倍，所以敢“任性”地拒绝用户提前一个月的租房需求。我们既能帮助用户最快找到合适房子，也能帮助房东最快出租房子。去年12月，我们成为上海租房市场第一，直接验证最初模型的正确性，为后续开展二手房业务奠定基础。